军形第四 (1/2)

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    [提要]

    形者，形体之谓也。即指兵力数量的多少，军队战斗力的强弱，军事素质之优劣。善用兵者，总是先创造必胜的条件，以“先胜”为基础，取胜于无形。

    如何才能形成“胜兵”局势？孙子指出：（一）修道而保法；（二）善于掌握运用攻守策略。

    [原文]

    孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

    见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。古善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

    兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

    故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。

    胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。

    [译文]

    孙子说：从前善于用兵指挥作战的人，首先要做到使自己不会被敌人战胜，然后等待机会战胜敌人。使自己不可能被敌人战胜的主动权在于自己，可能战胜敌人则在于敌人有疏漏和可乘之机。所以说：善于用兵打仗的人，能够做到自己不会被敌人战胜，而不能做到使敌人必定为我所胜。所以说，胜利可以预见，但不能强求。要不被敌人战胜，就要进行防守；可能战胜敌人时，就要采取进攻。采取防守是因为兵力不足，取胜条件不足，采取进攻是因为兵力有余。善于防御的人，如隐藏于极深的地下；善于进攻的人，像行动于极高的天上，使敌人无从防备。所以，既能保全自己又能取得完全的胜利。

    预见胜利不超过一般人所知道的，不是高明中最高明的；经过激战取得胜利，天下人都说好，也不是高明中最高明的。这就好比举得起秋毫算不上力大，能看见日月算不得眼明，能听得见雷声算不上耳灵一样。古时候所谓善于指挥作战的人，都是战胜容易战胜的敌人。所以，善于指挥打仗的人所取得的胜利，没有显出智谋的名声，没有勇武的战功。因为他的战胜是能见微察隐，不会有差错的。他所以没有差错，是因为他的作战措施是建立在确有把握的基础上，他所战胜的是敌人已处于失败地位的敌人。所以善于指挥打仗的人，总是使自己立于不败之地，而又不放过任何足以击败敌人的机会。因此，打胜仗的军队总是有了胜利的把握而后才同敌人交战，打败仗的军队，总是先同敌人交战而后企求侥幸取胜。善于用兵指导战争的人，必须修明政治，确保必胜的法度，所以能够掌握胜败的主动权。

    用兵之法：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。根据敌我所处的地域不同，产生双方土地面积大小不同的“度”；“度”的不同，产生双方物产资源多少不同，产生双方可能投入兵力的数量；“数”的不同产生双方军事实力强弱不同的“称”；根据双方兵力的对比，最终决定作战的胜负。所以胜利的军队对失败的军队来说，就好比处于以“镒”称“铢”的那样占绝对优势的地位，失败的军队对胜利的军队来说，就好像用“铢”称“镒”那样处于绝对劣势。胜利者在指挥作战时候，就好像在几千尺的高处掘开河中积水一样，其势猛不可当。这就是军事实力的“形”！

    [兵法精粹]

    孙武在本篇提出了一个重要的作战指导思想：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”十分明确地表示出不打则已，打则必胜这样一种不打无把握之仗的思想，反对侥幸求胜的鲁莽冒险的作战指导。他正是围绕着这一中心，对攻防关系作了极其重要深刻而精辟的论述。

    为了进行有把握取胜的作战，孙武主张先要“先为不可胜，以待敌之可胜”。那么什么是“不可胜”和“可胜”的手段呢？他明确回答说：“不可胜，守也；可胜，攻也。”由于他认为不可被敌战胜的最好作战形式是防守，因而要求采取防御态势，消除自己的弱点，巩固自己的战场地位。

    孙武如此周密的战术计算，是与当时生产力发展水平相一致的。据《左传·昭公三十二年（前510年）》载：晋国的士弥牟修筑成固城，由于他对整个工程的长度、高度、宽度，沟渠的深度、用土的数量、运输的远近，竣工的日期，需用的人工及所要消耗的粮食数量等等，进行了精确的计算，因而在三十天内如期完成了任务。由此可见当时的数学的运用已有较好的水平。这也必然反映在战争上。成书于春秋至战国的《管子》中就大量地论述了计算在军事上的运用。例如《七法》篇说：“刚柔也，轻重也，大小也，实虚也，远近也，多少也，谓之计数。”至于战国时代的兵学家们，对于战术计算更加重视，也更加缜密。例如《六韬》中谈到“法算”这一职掌，就是专门进行战术计算的参谋人员。

    昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜[兵家使用范例]

    土木堡之战

    这段话中，“先”和“待”两个字蕴意深邃，是孙子军事哲学思想的体现。“先”，强调了彼己作战这对矛盾中，己方是矛盾的主要方面，是转变敌我态势的根据，是取胜的内因。只有首先使己方强大而不被敌方战胜，胜券才可能握在我方手中，因此要把功夫下在己方这一矛盾的主要方面。战争的胜败，主要靠己方的综合实力“先为不可胜”，这就从哲学的高度揭示了内因对战争胜负起着主要和决定的作用。

    “待”的含义是等待和寻求战机的到来。如果攻敌的条件尚未成熟而勉强进攻，己方之“形”则会暴露。敌人就会抓住我的败“形”不放，迫我处于被动地位。因此，战机的造成，必须专心致志地等待导致敌人失败的因素趋于成熟。

    公元1449年8月15日，王振统帅的明朝50万大军在怀来东土木堡（今河北怀来东南）遭也先率领的瓦刺军围歼，明英宗被俘，明朝的50万大军伤亡过半，精锐部队被全歼。接着，也先挟持英宗，挥军进逼北京城。消息传来，全城震惊。当时，北京的防卫力量空虚，守城士兵不到10万，且老弱病残占多数。城内居民一片恐慌，满朝文武手足无措，官僚、富户纷纷外逃。在这严峻的形势下，朝廷中一些官员们提出迁都南方的逃跑主张。以兵部待朗于谦为代表的抗战派力排妥协、南逃之议，表示誓死保卫京城的决心。于谦本着“先为不可胜”的原则，采取了一系列保卫京城的措施：一是铲除造成土木堡惨败的罪魁祸首宦官王振的党羽，消除内患，以平民愤；二是拥立朱祁（英宗之弟）称帝，以稳定政局，使也先的“挟天子以令诸侯”之计落空；三是采取了一系列的积极防御措施。举贤授能，调兵筹饷，任命了一大批将帅。于谦令部队加固城墙，挖拙壕堑，赶制攻战武器，仅战车就建造了一千辆，把京师部队由“不满10万扩大到22万；四是增戌北京周围的关隘，以迟缓瓦刺军的进展，争取和平保北京保卫战的准备时间；五是列阵于京城九门之外，下令将九门一齐关闭，以示背城一战之决心。

    13-明英宗

    10月11日，也先率军进抵北京城下，连续5日攻城，均被守城之军挫败。明军乘夜袭击敌营，使敌锐气受挫。瓦刺军进攻德胜门，于谦在城中设下伏兵，佯败诱敌，前后夹击，又给敌军狠狠一击，瓦刺军的“铁颈元帅“也被击毙。10月14日，明军在彰仪门以神铳队为前队，弓刀队为后队，大败瓦刺军主力。瓦刺军死伤惨生，士气低落，不得不放弃攻城计划。10月15日，也先被迫撤退，明军乘势发起反攻，歼敌万余，迫使瓦刺军退至塞外，明军取得了北京城保卫战胜利。

    北京保卫战，于谦创造“先为不胜”的条件，构筑城防工事，赶制武哭器，筹集粮草，护编军队，扎扎实实地进行了一系列的战前准备，使明军立于不败之地（先为不可胜）。当敌军进抵城下，他又亲自披挂上阵，出城迎敌，以顽强的战斗消灭敌人的有生力量，使敌军进攻受挫，士气低落。当敌人撤退时，他乘势率军追击，获得大胜（以待敌之可胜）。

    [商战使用范例]

    索尼力推新产品

    当今商战社会，竞争日益激烈，企业要一直立于不败之地，必须不断地根据变幻的市场行情随时作相应对策。只有不断创新，掌握主动权，才能创造不被战胜的条件。

    索尼公司的电子产品十分爱世人的喜爱。它最近几十年的发展历史，就是不断捱陈出新的历史。索尼从生产半导体收音机发家后又靠开发单枪三束彩色显像管电视机，占领了国际市场。80年代初，当音响市场刚刚显露出不景气的苗头，索尼就抢先推出了激光唱机，取得了巨大成功。接着又推出了微激光唱机、高位电视机等。索尼公司一直根据市场的需要，不断地推出新产品、不断地改变主战场，从而保证了企业不断地向前发展。立于不败之地，索尼公司的这种不断进取精神，还表现在他们不断地进行技术创新上。

    索尼公司能取得今天这么显著的成就与索尼公司一直坚持“先为不可胜”认真分析调查市场，顺应时代潮流，积极推陈出新有着密切的关系。

    现在索尼公司已是世界上著名的大企业，但是他们仍然在不断地开拓与创新。

    [处世使用范例]

    先出手为强

    在人生里，我们要学会培养自己的前瞻眼光和敏锐的洞察力。所谓前瞻眼光和敏锐的洞察力，体现在三个方面：一是在动态中准确地预见事物的发展趋势；二是在静态中，及时地预见事物产生的变化；三是在平常的工作、生活、学习以及友好往来中善于发现不显眼的机会，并预见到它蕴含的价值和意义，从而牢牢地抓住它，充分地发展自己。

    “一架飞机在山谷里失事了！”许多电台的记者涌向山谷，希望能抢先报道这件事情。但是，当大部分记者面对没有电话机的现场而干着急的时候，一位广播电台的记者却做了连续十几分钟的独家现场报道。

    山谷离市镇很远，只有一部电话勇夺与外界联系。这位记者一来到这里，大致“巡视”了当地各种基本情况，了解到这只有一部电话能与外界联系一关键信息之后，在自己还没到现场之前，就先请司机占据了附近唯一的电话。等他做好现场报道的录音，跑到电话旁边，尽管当时已经有好几位记者空有信自己却发不出去。而他就马上将录音机交给司机，通过电话对全国听众做了报道。

    这位记者用独特的眼光掌握了报道整个事件的最重要坚紧缺的资源，凭着这部唯一的电话机以便与外界联系，所以在做报道的时候能够领先一步，取得了成功。其他的记者却因这有限的资源被人占据，束手无策，受制于人，只能报道那新闻之后的新闻了。

    多数时候，资源与机会并不是可以无限止地按需行事，而是有限且紧缺得很，这就需要我们快人一步，抢先出手去拥有这有限可贵的东西。这也就是先出手为强的道理。排队时排在前者优先，天经地义，买火车票提前买票者可以坐在座位上舒舒服服，可临时买票者会同样的价钱却只能站在过道上，站得两腿发麻，还要被挤来挤去的。正所谓先发制人，后发制于人。

    善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。故能自保而全胜也。

    [兵家使用范例]

    攻守兼备

    “善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上；故能自保而全胜也。”孙武的这种“自保而全胜”的思想，贯穿于《孙子兵法》的全书，为后世兵家所继承。如《六韬》中说：“全胜无斗，大兵无创。”清太祖努尔哈赤也说过：“当征战之际，最上者，莫过于不损己兵，而能胜敌者也。”

    为了“自保而全胜”，关键在于战略战术的灵活和指挥的得法，要能做到攻守兼备。进攻虽然是夺取胜利的手段，但也不能顾主观条件而片面地强调进攻，同样，也不可片面地强调防御，一切行动要以时间、地形为转移。

    公元430年（南朝宋文帝元嘉七年）11月，宋国派兵北上伐魏，诸军受挫，相继南撤。魏军乘势南下，兵临历城（今山东省济南市）。防守历城的是宋国历城太守萧承之，当时他手下只有几百人的兵力。面对强大的魏军主力，一些守城官兵不禁大惊失色。太守萧承之却从容不迫，下令偃旗息鼓，大开城门。部下对此大惑不解，以为敌众我寡，如此一来，只能是自取灭亡。萧承之却认为当时敌众我寡，情势危急，如果向敌人示弱，敌人势必乘势攻城，后果将不堪设想。所以唯一的办法就是向敌人示强，或许还有一线生机。萧承之大开城门之后，魏军见历城城门大开，以为宋人设有埋伏，不敢贸然入城，后犹豫一番，引兵退去。

    历城守将萧承之在大军攻城之时，临危不惧，权衡利弊，果断下令大开城门迎敌，上演了一场名副其实的“空城计”，不仅保全了自己而且战胜了敌人。当然他这样做是十分危险的，可是在当时的情况下，这也许是最好的出路。事实证明，萧承之的做法使他与全体将士“自保而全胜”。

    [商战使用范例]

    再试一次，就能东山再起

    许多人在创业失败后，便失去了从头再来的勇气。其实，任何成功都是踩着失败走出来的。从失败中汲取了教训，才可以避免自己走弯路。只要渴望干事业的雄心不死，敢于再试一次，事业便可重生。

    史玉柱，一度闻名中国商界的风云人物，曾是许多中国人心目中的少年创业英雄。当他在世人的叹息声中倒下的时候，许多人都不敢想他还能东山再起。毕竟，中国的企业家昙花一现的太多，更何况“风流总被雨打风吹去”已是司空见惯。

    虽然历史总有惊人的相似，仍是“风萧萧兮易水寒”，但是，并非“壮士一去兮不复还”。令人们没有意料到的是：倒下的巨人又重新站起来了。史玉柱的名字又响遍大江南北。在人们感叹之余，谁又能不佩服他不服输，敢于重新站起来的勇气。

    人们难以忘记，1997年，由于巨人大厦未按期完工，国内购楼者纷纷上门要求退款。同一时期，因为巨人保健品曾经涉嫌诋毁娃哈哈产品，在娃哈哈公司的强烈要求下，巨人被迫在杭州与娃哈哈一起召开联合新闻发布会，公开向娃哈哈道歉。这一道歉风波，成为巨人大滑坡的一次标志性事件，不久公司资金链慢慢断裂，“巨人”处于风雨飘摇之际。一个辛辛苦苦建立的巨人就这样土崩瓦解了，这给史玉柱带来致命的打击。

    幸运的是，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，这给受到重创的史玉柱以很大的安慰。另外，他手上还有两个看家的本领：一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。更让他难忘的是，一天他出差到无锡，因为没钱住酒店，只能住30元一晚的招待所。一位女服务员认出了史玉柱，不但没有讥讽他，相反还鼓励他从头再来。

    这一切给了史玉柱勇气和信心。跌倒不可怕，跌倒了再站起来就是真英雄。一股豪气从史玉柱的心中升起，他决定要像歌中唱的那样：从头再来。

    史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，而保健品不仅市场大且刚起步，做脑白金最多5年还清。于是，史玉柱大胆地找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

    1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。每天深夜，他都戴上墨镜和部下在楼下的小吃店里吃宵夜。在那里，史玉柱策划了一个又一个的方案。

    2000年，史玉柱和原班人马在上海及江浙创业，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴地处苏南，离上海、南京都很近，购买力强。而且，在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元。这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。

    在江阴，史玉柱亲自去做市场调查。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老年人。史玉柱一去，便搬个板凳坐在院子里与他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。掌握了消费者的心理，他们做出了独特的广告。很快，从江阴开始，脑白金就在中国保健品市场刮起阵阵飓风，打开了全国的市场。

    2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国形成拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。

    3年不到，史玉柱又重新站了起来。史玉柱此前曾表示：“老百姓的钱，我一定要还。”他定下的2000年年底还钱的时间表终于实现了。这年秋天，他悄悄偿还了所欠的全部债务。

    从1997年“巨人”倒下后，史玉柱一直没用过名片，现在，他终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，终于可以堂堂正正地递出自己的名片了。

    之后的巨人又在创造着一个个奇迹：2001年，史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。

    2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。

    2005年11月15日，《征途》正式开启内测，开创网游新记录。

    靠卖软件起家的史玉柱，自然对计算机游戏不会陌生。征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。一次次目标的兑现，员工们对史玉柱不由得心服口服。

    2007年6月11日，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。

    2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业。

    尽管现在的史玉柱重新站起来了，但是他和当年那些同甘共苦的战友们还是喜欢听“从头再来”。而且听到这首歌，他们就忍不住泪流满面。因为只有他们知道什么是真正的从头再来，怎样做才能从头再来。史玉柱说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”毫无疑问，“死过一次”的经历，一定在史玉柱的内心深处留下了无法磨灭的印记。

    在屡遭失败后想要从头再来，再试一次，需要勇气，需要胆量，更需要顶住别人的讽刺和来自社会上的各种压力，其中的滋味只有当事人自己知道。但是，只要你勇敢抛开这些，用行动证明自己，就会像凤凰那样在烈火中获得重生、新生。

    [处世使用范例]

    保护自己最重要

    “攻”和“守”是两种基本的态势。无论是采取“攻势”还是采取“守势”，要根据自己的实力和具体情况采取相应对策。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进取；实力不足，不具备胜的条件，就要耐心等待，以保存实力，寻求战机。但无论是攻还是守，最终的目的只有一个，那就是要保护自己。

    《斯巴达克思》一书里有这样一个情节：斗士斯巴达克思一次与三人角斗，为了避开三人联合攻击，就佯装敌不过对方，拔腿就跑；三个对手穷追不舍。等到对方三人追赶一段路程，彼此拉开一定距离后，便实行各个击破。当最先追赶上来的对手接近他时，斯马达克思迅速转过身来，乘其不备猛地一击，将他打到在地；接着又打倒第二个追赶上来的对手；最后打倒第三个对手，这样，既保全了自己，又打倒了对手，可谓大获全胜。

    善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功[兵家使用范例]

    李渊起兵灭隋的功绩

    孙子强调，无形的胜利才是善中最善。所谓无形，并非一无所有的空空如也。它是在胜负征兆显现之前就能预见到胜利，并于众人不知不觉之中，轻而易举地获得了胜利。这样的胜利，表面上看，没有激战的勇功，没有智谋的名声，甚至人们都不知晓，而实际上这正是“善之善者也”。

    李渊是唐朝的开国皇帝，他在隋王朝被农民起义浪潮冲击得四分五裂的时候，洞察形势，顺应民心，率先起兵，消灭了隋朝，建立了中国历史上空前强大的唐王朝。李渊所以能演出这样一幕威武雄壮的历史活剧，与他杰出的政略和军略分不开。

    李渊在起兵过程中，其政治谋略与军事谋略都高人一筹。在政略方面，首先，北联突厥这时已很强大，东自契丹、室韦，西到吐谷浑、高昌等国均臣附之。凡北方起兵者，如刘武周、郭子和、梁师等无不依靠突厥而能自立。李渊不北联突厥，不仅其兵力，尤其骑兵力量不足，而且进军关中时，其后方可能受到突厥和刘武周的袭击，制其死命。因此，他遣使卑辞厚礼向突厥称臣，又许愿：夺取长安后，“京师之财帛金宝入突厥”。由于他采取了这一政略，突厥答应发兵数百送李渊入关，并选良马千匹与李渊互市。这就使其背后的军阀刘武周不敢贸然南下，后方基地安然无恙。

    其次，以“安隋匡乱”为起兵的旗号。当时，虽然群雄并起，盗贼如毛，隋的兵力仍然较强。隋炀帝在江都发号施令，各方大将仍然遵其约束，不敢有二心。李渊是国戚，若不以尊隋为号召，则隋之官员视其为叛逆，就会失去政治上的优势。因此，他在隋炀帝被杀前，一直尊杨广为太上皇，以麻痹隋王室，争取忠于隋王朝的各股力量，减少敌对势力，取得了政治上的主动。

    在军略方面，首先扩大军队，注意军纪。李渊为了进取关中，利用人民对隋王朝的不满，让刘文静假造杨广的诏令，征太原、西河、雁门、马邑四郡二十到二十五岁的人当兵。接着，以反对刘武周南下的名义，四处招兵。由于采取了这些措施，李渊进取关中，就有了一支比较有战斗力的军事力量。

    经过七年征战，李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝，消灭了各地割据势力和农民起义军，统一了全国。从此，大唐号令，行于天下。

    从历史上通观李渊起兵灭隋，谋求统一的整个战略指导和运用，足见不仅是一个大政略家，也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道，使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者，无智名无勇功”的话形容李渊，以孙子“百战百胜，非善之善者也”形容李世民，不无道理。

    [商战使用范例]

    在谈判中多准备几种方案

    人们在谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，但是在大多数情况下，可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，这无疑是个典型的错误。其实，在制订谈判计划时，对下面的问题做出回答就很有必要：“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。

    1．确定自己的最佳替代方案

    制订最佳替代方案时，需要考虑三方面的因素。

    （１）考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。

    （２）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。

    （３）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

    2．筹划、落实自己的最佳替代方案最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。

    3．决定是否继续谈判

    一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。

    需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。

    4．充分认识对方的最佳替代方案了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。

    谈判会出现失败是完全有可能的，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，做好谈判成功与失败的准备，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，以便于制定相应的策略。制订方案时要考虑到如下几种情况。

    5．遇到强硬对手的心理准备

    谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的一种，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先在心理上落败。

    作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上不能输给... -->>

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