第五节 善于合作

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    合作是一门艺术，不但要敢于合作，还要善于合作。

    李嘉诚与荣智健善于合作，成为股市佳话。

    何善衡是广东番禹人，是著名的恒生指数的创始人。1946年便在香港创立恒昌行，该行是华资第一大贸易行。

    何善衡年事已高，后代又无意经商，故萌生出售之意。

    若非出自何善衡本意，市场无人敢觊觎恒昌。

    恒昌整个集团资产净值高达82.73亿港元，经营状况良好。

    三大股东拥有绝对的控股权——外强无任何可乘之机。

    1991年5月，郑裕彤家族的周大福公司、恒生银行首任已故主席林炳炎家族、中漆主席徐展堂等成立备贻公司，提出以254港元股的价格向恒昌全面收购，涉及资金56亿港元。

    荣智健、李嘉诚也在紧锣密鼓策划收购，暂且按兵不动，秘而不宣。

    备贻出师不利。据市场披露的消息，备贻的三大股东已事先作出三分恒昌的瓜分计划：郑裕彤得恒昌物业，林氏家族得恒昌汽车代理权，徐展堂则取恒昌的粮油代理等业务。

    如前所述，三大股东拥有绝对的控股权，得不到大股东支持，收购只能是一句空话。

    而大股东首先就不满买方的“拆骨”企图。

    不待进行价格谈判，就关闭幕后洽商的大门。

    以中泰为核心的新财团Creat style公司，把握最佳时机，立即加入收购角逐。

    1991年8月初，Creat Style向恒昌提出收购建议，作价336港元/股（高出备贻82港元），涉及资金69.4亿港元。

    经一个月的洽商，双方于9月3日达成收购协议。至9月2日，香港收购史上最大一宗交易，为荣智健、李嘉诚等合组的财团完成。

    中泰控得这贸易巨人，遂成为香港股市的庞然大物，市值至1992年初膨胀到87亿港元。

    香港股市，一直视中资为无物。此番，不得不刮目相看。

    1992年1月，中泰宣布第三次集资计划，配售1168亿新股，集资25亿港元，用以收购未持有的恒昌64%股权。

    荣智健突然向其他股东全面收购，市场议论纷纷，有人说荣过河拆桥，有人说事先与李嘉诚等通过气。

    李嘉诚很爽快地接受荣智健的收购条件，所持恒昌股作价15亿港元，售予荣智健。

    恒昌一役，李嘉诚名利双收，既赢得帮助荣智健的好名声，又获得实惠——售股盈利2.3亿港元。

    原先IBM的各产品部门按销售地区寻找各自的代理商，这不仅限制了代理商的发展，也阻碍了IBM技术与产品的推广。

    近年来，在作为竞争对手的各公司因经济萧条旷日持久而全线崩溃的情况下，IBM的上升态势非常引人注目，IBM的每股盈利急升，这在很大程度上得益于IBM所实施的巧妙合作战略。这项战略使IBM获得了巨大的发展动力和利益。由于IT市场竞争激烈，产品差异缩小，因此寻求长期的合作伙伴关系成为高科技产品营销的关键。为了适应这种情况，在郭士纳的企业家下，停止了许多应用软件的开发，而是与曾经是自己竞争对手的软件公司携手合作，利益明显。

    IBM公司于1998年开始推行“种子计划”，大力支持具有开发行业应用解决方案能力的代理商，以及扶持那些能够充分覆盖大中城市以外地区客户的营销伙伴。此外，IBM公司还对其现有的总代理商和各类合作企业提供多层次的技术和管理培训，并将国际上的成功经验系统介绍给合作伙伴，以巩固长期合作关系。

    1999年11月，IBM制定了与独立软件公司进行合作的方针。IBM在商用软件领域一直处于亏损状态，而美国微软公司和德国SAP公司则具有压倒性优势。在郭士纳看来，并非任何东西顾客都要用IBM的产品。他于是决定从商用软件领域撤退，而利用合作战略填补这块空白。而与此同时，郭士纳也意识到，销售合作如果只是徒具形式，而没有出售对方产品的热情，那么这种合作肯定不会成功。因此，IBM积极的与软件公司达成了一系列合作方面的协定，形成了联盟和利润分成的合作模式。为了便于向客户出售信息系统时推荐合作伙伴的软件，7万多名IBM的销售代理店的店长和营业负责人，接受了与合作伙伴软件有关的培训。如今，郭士纳推行的合作模式已经涉及计算机服务及服务器、存储设备和数据库等竞争性领域。IBM利用这种模式在关键领域都扩大了自己的市场份额。

    同时，作为全球计算机服务业的领先者，IBM也扩大了自己的硬件设备与软件的销售。IBM在与美国西贝尔系统公司的合作中成功的实现了双赢。美国西贝尔系统公司将本公司所有业务用软件提供给IBM的服务器使用，这样，西贝尔系统公司借此巩固了自己作为世界最大客户管理软件公司的地位，而对于购买西贝尔系统公司软件的用户，IBM将容易推销自己的服务器。